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诱惑你去旅游

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:21世纪经济报道  发布时间:2009-04-04 23:16:59

21世纪经济报道记者 黄锴

   “前几天,我注意到有媒体说我最近比较烦。”一见面,范敏便面带微笑地开门见山。

   的确,甫入2009年,在外人看来,作为携程公司的CEO,范敏应该有足够多的“烦心”的理由——今年初的假保单、“打工论”、“直销冲动”,一次次将携程推向舆论的风口浪尖。

   事实上,较之上述这些阶段性事件,这家上市公司无疑更需要关注:经济危机,到底会在多大程度上影响人们的消费支出?如果是负面的影响,这种影响又将持续多久?虽说许多人关注旅游产品供应商和旅游交易平台关系的微小变化,但是,即便供应商表现出“直销冲动”,从消费需求的角度看,一个可以承载多种产品(机票、酒店、景点)信息的电子商务平台,有其存在的必要性。换言之,供应商的“直销冲动”,不会在短期内冲垮携程。

   基于这一大前提,向来相对低调的范敏,开始高调地加入“拉动内需”的宣传队伍中。

   为了拉动消费需求,粘住用户,也为了解决与供应商之间的“阶段性矛盾”, 携程祭出“增值服务”来“诱惑”消费者。问题是:除了进一步提高Call Center的销售效率(携程在这方面的表现一直很突出),如何创造出“人无我有”的服务?

   过去,携程的“增值”之处更多地体现在资讯层面的营销上。范敏举了这么一个例子。“有一位客人周末时上了携程的网站。他在网上看到苏州的某家酒店正在进行周末特价促销,又留意到酒店周边有几家当地的特色餐厅,接下来他读到一篇游记,上面写3月时苏州有哪些景点值得一去。就这样,这个客人原本在周末并不打算出游,看到携程上的内容后便激发了出游的想法。”

   事实上,携程卖的只是酒店,在过去,它一直善于利用周边资讯促成一桩交易的发生。“这种关联资讯是携程的附加值之一,因为单个酒店自身的在线销售,往往很难将信息触角辐射得这么远。”准确地说,这是一种拉力,通过更丰富的资讯服务,将已经存在的需求,落地为具体的交易。

   如今,携程必须要做得更多。经济危机爆发后,携程四季报显示酒店收入增长放缓,机票业务收入下滑。

   在这种情况下,携程不仅要“拉”,还必须“推”,这其中不乏各类直接或间接的降价手段。比如,它发起了“周三特卖会”,每周三下午3至5点推出约一百个名额、数十条特价度假路线,价格从三到七折不等,与供应商联合让利。酒店与航空公司提供携程一个非常低的成本价,携程则为合作伙伴增加曝光的机会,包括活动页面左下角的供应商LOGO等。在此基础上,携程还与杭州、山东等旅游局合作,通过发放旅游消费券来挖掘潜在需求。

   除此之外,范敏此前个人投资的景点门票打折网驴妈妈,此刻可以成为另一股推力,携程可以通过驴妈妈的服务将用户带入景区,来完善度假的产业链,进一步增强平台粘度。

   作为同业者,艺龙也不甘示弱。比如,它最近从7000多家酒店供应商中精选出1000家进行促销,只要消费者通过网络预订,便能获得相应的积分,这些积分可以转化为具体的货币金额,抵扣酒店或机票的消费。针对用户想缩减成本的考虑,公司在用户预订机票后展示了预订日期前后七天的机票价格,帮助其调整出行时间。最让艺龙津津乐道的是它近期与Google Map的合作。通过“360度全景展示”功能,消费者便能对酒店的内部设施一目了然。

   尽管携程还未上马这个功能,但它正在做一项新的努力。范敏透露,公司正尝试推出“机票+酒店”的新产品,通过打包销售,向更高附加值的营销服务进军。

   和度假业务不同的是,这项服务主要针对原本只想订机票的客人。携程的初衷是,通过这种套餐营销,客人在节约成本的同时,酒店也能迎来增量的客流。

   简单说来,任意一张机票可以和多家酒店绑定,推出不同的打包价格,由酒店让利。每一笔合作都由携程出面与酒店谈判。相比之下,艺龙等部分中介商目前提供的仍是“单一机票+单一酒店”的度假产品。

   在携程眼里,正是长期积累的供应商资源,才使公司在这项服务上占有话语权,这也是范敏所指的“与供应商之间更为专业的分工”。而单一的航空公司或酒店在“打包销售”领域并不是强项。作为供应商一方,国航电子商务高级经理胡法进亦认同这项新业务的价值,“事实上,国航和Expedia就有类似的合作。”

   但德比软件CEO张焕杰并不这么看,德比软件是一家为酒店和旅行社提供系统对接平台的技术服务公司。

   “动态打包产品,Expedia已推出5年,可仍旧处于探索阶段。”张焕杰眼中理想的打包,是根据不同供应商提出的价格条件及客人的需求,由系统自行搭配形成的满足它们条件交集的价格体系。

   “一个真实例子是,洲际酒店要和租车公司的服务打包在一起。如果客人要求打包价格低于两者原价的20%,那么系统就会自行筛选,可能结果是选了打75折的房间,以及打9折的车。这就是条件交集所形成的价格体系。”在他看来,要提升效率,打包价格应是从供应商原本的价格体系而来,而非中间商一家家地去谈判。“这种技术系统应在几年之内作进一步调整,不然它的价值就会打个问号。”

   可见,这项新业务并非想象中那么简单。事实上,在携程的平台上,并非所有的航线都推出“机+酒”的打包产品,目前看来携程才覆盖诸如北京到上海等部分商务航线,同时由于信息系统和价格体系尚不完善,中间商需要进行人工打包。

   那么,是否可以通过技术升级,进而实现系统的自动打包,降低产品开发成本?同时,对于刻下的消费者而言,机票+酒店的打包产品,到底能有多大诱惑力,能在多大程度上提振销售,尚需时间的证明。

   范敏亦坦言,携程的这项业务尚在摸索中,“未来会在这个基础上作进一步研发”。
 

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